poniedziałek, 23 stycznia 2017

Open House - Dzień Otwarty. Czy ma szansę sprawdzić się w Polskich realiach?



Zima w tym domu będzie niezapomniana. Już to wiesz... A przecież jesteś tu dopiero 15 minut. Witaj na Open House – prezentacji, która pozwala Ci na swobodne zwiedzanie domu, bez krępacji, pokój po pokoju. Dokładnie tak! Bez pośpiechu będziesz mógł poznawać tę nieruchomość. Usiądź wygodnie na kanapie, napij się kawy i delektuj się najpiękniejszym widokiem, jaki do tej pory przyszło Ci oglądać... Ten dom powoli zaczyna być Twój, odnalazłeś swoje miejsce na ziemi.



Czym jest Open House?

Kolebką Open House są zdecydowanie Stany Zjednoczone, amerykańscy pośrednicy z wielkim sukcesem wykorzystują ten rodzaj prezentacji jako jedną z kluczowych strategi pozyskiwania klientów. Open House wkracza również coraz odważniej do naszych realiów, zastępując tradycyjne prezentacje, które wydają się być niewystarczające dla dzisiejszych klientów.


To zupełnie nowa odsłona klasycznego przedstawienia nieruchomości w sposób, który pozwala na swobodne zapoznanie się z wnętrzem, które nas zachwyciło. Bez pośpiechu, bez pytań o wszystko i o nic, w spokoju, a co za tym idzie w atmosferze, która pozwoli podjąć bardzo ważną decyzję, nie wychodząc z własnej strefy komfortu.


Rynek nieruchomości jest niezwykle dynamiczny. Wiele osób narzeka na brak ciekawych ofert. Może to wina sposobu prezentacji nieruchomości? Niedostatecznie dopracowanego systemu, który dziś jest zwyczajnie nieaktualny. A może błąd leży po stronie tych, którzy szukają swojej wymarzonej nieruchomości? Próbując nie wypaść z goniącej codzienności za mało czasu poświęcają tym rzeczom, które mają ich uszczęśliwić.

Jak to wygląda?


Wyobraź sobie siebie z kieliszkiem szampana w ręce, swobodnie zwiedzającego wspaniały dom. Siedzącego w przytulnym salonie obok kominka lub przechadzającego się po pełnym uroku i tajemnic ogrodzie. Wyobraź sobie coś więcej… co tylko chcesz, bo to miejsce może być właśnie Twoje. I temu służy usługa Open House – dokładnemu poznaniu nieruchomości i wyobrażeniu sobie w niej nas samych.

Dlaczego Open House? Przecież zwykła prezentacja wystarczała...

Zakup nieruchomości zaczyna się już w głowie, na długo przed wejściem do wymarzonej nieruchomości. Dobrze zrobione zdjęcia są katalizatorem, który odpala naszą wyobraźnię. To w tym momencie nasze marzenia urzeczywistniają się. Zaczynamy nimi oddychać, zanim do głosu dojdą pozostałe zmysły, które są niezwykle ważne. I to jest idealny moment na krok drugi.

Warto postawić na Open House, bo wydaje się, że tradycyjne prezentacje nie są dobrze przeprowadzane.

Przeważnie jest tak, że drzwi nieruchomości wystawionej na sprzedaż otwiera właściciel, a wraz z nim w korytarzu pojawia się cała jego rodzina. Sytuacja jest dość krępująca. Dzieci właściciela biegają dookoła. Trudno w takiej sytuacji o koncentrację, nie mówiąc już o tym, aby poczuć się jak u siebie w domu. Wszystko się rozmywa. Klient nie jest w stanie zapamiętać żadnych szczegółów, ewentualnie te nieprzemawiające na korzyść nieruchomości.

Co więc wynosi z takiej prezentacji? „Czy to na pewno jest ten salon?” – zastanawia się. „Pewnie to jakieś nieporozumienie, przecież to jest zupełnie inne mieszkanie! No i ci właściciele jacyś tacy przesadnie mili – chodźmy stąd”.

Komfort psychiczny kupującego


Kupujący musi sobie wyobrazić siebie i swój dobytek w nowym miejscu, zanim w ogóle pomyśli o złożeniu oferty. Jeszcze przed dokonaniem zakupu musi zaakceptować ten dom lub mieszkanie jako swoje własne. A o tym bynajmniej nie decyduje przypadek.


Udowodniono naukowo, że potencjalny nabywca zaproponuje chętniej wyższą cenę za nieruchomość, im bardziej pozwolimy mu poczuć się jak u siebie.



Właściciele mieszkań, którzy pośrednikowi powierzają sprzedaż swojej nieruchomości, w czasie Open House powinni być nieobecni, zresztą w czasie codziennej prezentacji również. Chodzi o to, aby klient mógł poczuć to miejsce, wnętrze, atmosferę. Dosłownie dotknąć, czy to miejsce jest dla niego. Naturalnie nie dojdzie do takiej sytuacji, jeżeli klient będzie czuł oddech właściciela na swoich plecach.



Praktycznie – jak przygotować dzień otwarty



Na pewno w chwili obecnej bardzo pomocne są media społecznościowe. Zrób wydarzenie na Facebooku, ogłoś to w grupach dla pośredników. Poproś o udostępnienie swoich znajomych.

Powiedz o tym wszystkim pośrednikom, których znasz, wyślij do nich e-mail lub wiadomość na Facebooku, oznacz ich w wydarzeniu. Przygotuj ulotki wydarzenia i wcześniej rozdawaj je klientom, z którymi się widzisz.

Jeżeli planujesz Open House, do domu zaproś wszystkich sąsiadów dookoła, nigdy nie wiesz, jakie mają plany, a poza tym mają znajomych, więc niech wieść się niesie. Nie bój się wścibskich sąsiadów, poczęstowani dobrą kawą i ciasteczkiem po kilku minutach będą Twoimi partnerami w sprzedaży tej nieruchomości.

Duży nacisk przy Open House kładź na to, aby dom odwiedzili też sami pośrednicy, bo przecież oni mają swoich klientów, więc będzie bardzo dobrze, jeżeli zapoznają się z Twoją nieruchomością.

Ważne jest też to, aby nieruchomość w czasie Drzwi Otwartych była przygotowana jak do zdjęć w czasie sesji zdjęciowej, czyli panować w niej muszą idealny porządek i harmonia.

Do Open House wybieraj nieruchomości specjalne, piękne wnętrza, w dobrej cenie lub w fantastycznej lokalizacji. Nie każda nieruchomość skorzysta na takiej prezentacji.

O czym jeszcze należy pamiętać, organizując Drzwi Otwarte

Obowiązkowe są dobry poczęstunek i coś do picia (woda w szklanych butelkach, wyciskany sok, kawa, herbata). To wszystko będzie jednak bez znaczenia, jeżeli nie skupisz się na tym, aby na to wydarzenie przyszła jak największa liczba osób. Dlatego Open House'y warto robić w ciepłych miesiącach, ma to ogromne znaczenie.

Takie wydarzenie ogłaszaj na co najmniej 2 tygodnie przed dniem wyznaczonym. Wyślij newsletter do klientów oraz osobny do pośredników, z którymi współpracujesz. Przygotuj specjalne grafiki i wrzuć je na wszystkie media społecznościowe.

Ważne jest też to, aby wiedzieć, po co takie wydarzenie przygotowaliśmy i jaki mamy cel. Open House służy temu, aby jak największej liczbie osób w jednym czasie zaprezentować daną nieruchomość w sposób przyjazny, tak aby pośrednik czy klient wyszli z kompletem odpowiedzi. Dlaczego tak? Bo właśnie taka sytuacja daje nam przewagę nad inną, podobną, sprzedawaną w tym czasie nieruchomością.

Autorzy



Magdalena Wysok

Absolwentka dziennikarstwa, przez wiele lat związana z Polskim Radiem, od ponad 8 lat pośrednik w obrocie nieruchomościami, współwłaścicielka Hoog Nieruchomości i dyrektor marki Hoog Nieruchomości. DyplomowanyHome Stager, stylista wnętrz, specjalista ds. wizerunku nieruchomości. Pomysłodawczyni wydarzeń„Nieruchomości z klasą”. Współautorka książki „Patent sprzedawcy”. Wizjonerka, osoba bardzo kreatywna, która nie przestaje się rozwijać.

Grzegorz Wysok
Absolwent prawa, licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami, związany z branżą od 10 lat. Założyciel i właściciel marki Hoog Nieruchomości. Przeprowadził ponad 200 skutecznych transakcji sprzedaży i wynajmu, pracował zarówno dla małych, jak i korporacyjnych biur obrotu nieruchomościami w Polsce i za granicą. Specjalizuje się w sprzedaży luksusowych domów i apartamentów. Organizator wydarzenia „Nieruchomości z klasą”, współautor książki „Patent sprzedawcy”.

piątek, 4 września 2015

PIĘKNY DOM NA SPRZEDAŻ

Taką piękną nieruchomość pozyskaliśmy do sprzedaży w Izabelinie. Dom w kształcie statku! Tak niesamowita bryła, wykończona z materiałów najlepszej jakości z lasem na wyciągnięcie ręki.














wtorek, 23 czerwca 2015

TY WYBIERASZ CEL MY POKAZUJEMY DROGĘ

Nie wiem czy wy również tak macie ale ja czuję dużą odpowiedzialność za to jaki smak pozostanie po moim zawodzie kiedy ja już nie będę miała na to wpływu. Życzyłam bym sobie aby to był słodki i orzeźwiający smak bo takie lubię najbardziej.


Idąc dalej tym tropem zastanawiała się czy przypadkiem nazwa mojej profesji nie kojarzy się zbyt pejoratywnie, negatywnie, bo na słowo pośrednik jakoś tak niewielu klientów w dalszym ciągu reaguje uśmiechem od ucha do ucha, mówiąc – świetnie, że Pani dzwoni chętnie skorzystam z Pani pomocy.

To spowodowało, że razem z moim zespołem wymyśliliśmy nową nazwę, taką która będzie się kojarzyć ludziom pozytywnie. Był w nas swego rodzaju sprzeciw i niezgoda na to aby kojarzono nas potocznie ze zwykłym agentem, handlowcem, sprzedawcą, akwizytorem, drobnym sprzedawczykiem, wolimy być dla naszych klientów dostarczycielami nowych pomysłów i idei.

Co nam to dało czyli co robi pluszak w hotelu

Niedawno podczas jednego ze szkoleń usłyszałam bardzo ciekawą historię, którą opowiadał Paweł Tkaczyk.
Żona i dwójka dzieci Chrisa Hurna, właściciela amerykańskiej firmy z branży finansowej, spędziła kilka dni w hotelu Ritz Carlton na Florydzie. Chris załatwiał w tym czasie interesy, ale zjawił się po weekendzie, by zabrać rodzinę do domu. Na miejscu okazało się, że Joshie, pluszowa żyrafa jednego z dzieciaków najprawdopodobniej została w hotelu.
Jeśli macie dzieci, to wiecie pewnie jaka była reakcja na informację o braku ukochanej żyrafki. Wielka rozpacz była nieunikniona, jednak pan Hurn, żeby zyskać na czasie, powiedział synkowi, że jest pewien, iż Joshie zwyczajnie przedłużył sobie pobyt w hotelu.
Następnego dnia rano zadzwonił do hotelu. Joshie oczywiście tam był, czekał w biurze Zespołu Zapobiegania Zgubom – zwrócicie uwagę na samą nazwę… Pomyślcie jak chętnie pracuje się w takim dziale, bo nie jest to zwykłe Biuro Rzeczy Znalezionych ale Zespół Zapobiegania Zgubom, kojarzy się pozytywnie.
Chris poprosił o przysłanie żyrafy a przy okazji o małą przysługę. Opowiedział obsłudze hotelu, co wymyślił poprzedniego dnia, by położyć dziecko do snu i zapytał, czy mogliby zrobić pluszowej żyrafie zdjęcie przy hotelowym basenie. Obsługa –z uśmiechem –zgodziła się.

Kilka dni później przesyłka z Joshiem została dostarczona do domu państwa Hurn. W pudełku, poza samą żyrafą, był album przygotowany przez pracowników Ritza Carltona. A w nim…
Album z Joshie.
Joshie na leżaku przy basenie, Joshie na masażu, Joshie z innymi pluszakami w hotelu, Joshie jeździ autkiem po plaży, jednym słowem Joshie nieźle się bawi.
Syn Pana Hurn był zadololony z faktu że jego przyjaciel bawił się lepiej niż oni sami. Jednak ta historia ma jeszcze jedno zakończenie, Pan Hurn niedługo po tym zdarzeniu udzielał wywiadu do magazynu Forbs, i zamiast odpowiadać na pytania piał z zachwytu jak to ostatnio potraktował go hotel, przy okazji wymieniając nazwę tegoż hotelu. Właściciel miał darmową reklamę, jednak wygrane były obydwie strony.

Pośrednik jest tylko pośrednikiem

Jeśli nazywasz siebie pośrednikiem, to jesteś tylko pośrednikiem, z całym doświadczeniem tego słowa i zaszłościami oraz negatywnymi skojarzeniami, ale kiedy spróbujesz nazwać siebie inaczej wtedy tworzysz nową wartość, nowy przekaz, nowe rozwiązania, coś czego jeszcze nie było, coś o czym prawdopodobnie nikt jeszcze nie może powiedzieć nic złego.

Sprzedaż kończy się w miejscu w którym wartość którą tworzysz nie pozostawia klientowi wyboru”.

Zaczęłam się zastanawiać jaką ja wartość tworzę a jaką chciałabym tworzyć, czy oby na pewno tworzę jakąś wartość czy tylko tak mi się wydaje, że ją tworzę. Trudne pytania. Czy zależy mi na tym, żeby być statkiem, który przybija do portu w nadziei, że klienci do niego wsiądą, czy wolę być latarnią do której przypływają statki klientów.

Według badań najsilniejsze jest w nas to co zakorzenione, to co mocno wyryte. Zastanawialiście się co się wyryło w sercach i umysłach Właścicieli, którzy mniej entuzjastycznie reagują na naszą profesję. Z ich reakcji wynika że raczej nie profesjonalizm. Raczej nie wartościowy produkt, nie do końca też uczciwość, raczej nie odpowiedzialność i wiedza. Coś tu nie zagrało, zrozumcie mnie dobrze nie obwiniam tutaj nikogo, sama też jestem w tym zawodzie od 8 lat. Moje błędy też mają tu znaczenie, jednak staram się wyciągnąć z nich jakieś wnioski i obrać dla siebie odpowiedni kurs.

Bo dla mnie kluczową cechą dobrego agenta jest pro aktywność, wiemy już że wrzucenie ogłoszenia na portale to zdecydowanie za mało, prawie każdy już robi dobre zdjęcia (a przynajmniej idzie to w tym kierunku) i przywraca właściwe i zrozumiałe dla wszystkich funkcje pomieszczeń posługując się tzw. home stagingiem, więc ja muszę być płodna w nowe pomysły, muszę umieć je znajdować wciąż się rozwijając i biorąc pełną odpowiedzialność za to czego się podjęłam. Nieprzecenioną wartością w ludziach których zatrudniam lub chce zatrudnić jest też myślenie w kategoriach potrzeb innych, nastawienie na wysoką jakość pracy oraz lojalność wobec klienta, współpracowników i samego biura. Taką mam wizję tych którzy będą spełnieni w tym zawodzie.

Jakiś czas temu uwierzyłam w to że każdy z nas ma konkretne zadanie do wykonania, choć osobiście uważam że wcale nie jedno a wiele.
Jednym z moich zadań, które wyznaczyłam sobie jest budowanie nowej marki pośrednika, takiej z ładną twarzą i wysportowaną sylwetką.
Marzy mi się marka premium, czyli marka silna dzięki swojej reputacji, która pozwala budować u ludzi autorytet, konkurować atrakcyjnym wnętrzem oraz budować zaufanie i silne relacje z ludźmi. Przyłączycie się.