TY WYBIERASZ CEL MY POKAZUJEMY DROGĘ

Nie wiem czy wy również tak macie ale ja czuję dużą odpowiedzialność za to jaki smak pozostanie po moim zawodzie kiedy ja już nie będę miała na to wpływu. Życzyłam bym sobie aby to był słodki i orzeźwiający smak bo takie lubię najbardziej.

Idąc dalej tym tropem zastanawiała się czy przypadkiem nazwa mojej profesji nie kojarzy się zbyt pejoratywnie, negatywnie, bo na słowo pośrednik jakoś tak niewielu klientów w dalszym ciągu reaguje uśmiechem od ucha do ucha, mówiąc – świetnie, że Pani dzwoni chętnie skorzystam z Pani pomocy.

To spowodowało, że razem z moim zespołem wymyśliliśmy nową nazwę, taką która będzie się kojarzyć ludziom pozytywnie. Był w nas swego rodzaju sprzeciw i niezgoda na to aby kojarzono nas potocznie ze zwykłym agentem, handlowcem, sprzedawcą, akwizytorem, drobnym sprzedawczykiem, wolimy być dla naszych klientów dostarczycielami nowych pomysłów i idei.

Co nam to dało czyli co robi pluszak w hotelu

Niedawno podczas jednego ze szkoleń usłyszałam bardzo ciekawą historię, którą opowiadał Paweł Tkaczyk.

Żona i dwójka dzieci Chrisa Hurna, właściciela amerykańskiej firmy z branży finansowej, spędziła kilka dni w hotelu Ritz Carlton na Florydzie. Chris załatwiał w tym czasie interesy, ale zjawił się po weekendzie, by zabrać rodzinę do domu. Na miejscu okazało się, że Joshie, pluszowa żyrafa jednego z dzieciaków najprawdopodobniej została w hotelu.
Jeśli macie dzieci, to wiecie pewnie jaka była reakcja na informację o braku ukochanej żyrafki. Wielka rozpacz była nieunikniona, jednak pan Hurn, żeby zyskać na czasie, powiedział synkowi, że jest pewien, iż Joshie zwyczajnie przedłużył sobie pobyt w hotelu.
Następnego dnia rano zadzwonił do hotelu. Joshie oczywiście tam był, czekał w biurze Zespołu Zapobiegania Zgubom – zwrócicie uwagę na samą nazwę… Pomyślcie jak chętnie pracuje się w takim dziale, bo nie jest to zwykłe Biuro Rzeczy Znalezionych ale Zespół Zapobiegania Zgubom, kojarzy się pozytywnie.
Chris poprosił o przysłanie żyrafy a przy okazji o małą przysługę. Opowiedział obsłudze hotelu, co wymyślił poprzedniego dnia, by położyć dziecko do snu i zapytał, czy mogliby zrobić pluszowej żyrafie zdjęcie przy hotelowym basenie. Obsługa –z uśmiechem –zgodziła się.
Kilka dni później przesyłka z Joshiem została dostarczona do domu państwa Hurn. W pudełku, poza samą żyrafą, był album przygotowany przez pracowników Ritza Carltona. A w nim…

Album z Joshie.
Joshie na leżaku przy basenie, Joshie na masażu, Joshie z innymi pluszakami w hotelu, Joshie jeździ autkiem po plaży, jednym słowem Joshie nieźle się bawi.
Syn Pana Hurn był zadololony z faktu że jego przyjaciel bawił się lepiej niż oni sami. Jednak ta historia ma jeszcze jedno zakończenie, Pan Hurn niedługo po tym zdarzeniu udzielał wywiadu do magazynu Forbs, i zamiast odpowiadać na pytania piał z zachwytu jak to ostatnio potraktował go hotel, przy okazji wymieniając nazwę tegoż hotelu. Właściciel miał darmową reklamę, jednak wygrane były obydwie strony.

Pośrednik jest tylko pośrednikiem

Jeśli nazywasz siebie pośrednikiem, to jesteś tylko pośrednikiem, z całym doświadczeniem tego słowa i zaszłościami oraz negatywnymi skojarzeniami, ale kiedy spróbujesz nazwać siebie inaczej wtedy tworzysz nową wartość, nowy przekaz, nowe rozwiązania, coś czego jeszcze nie było, coś o czym prawdopodobnie nikt jeszcze nie może powiedzieć nic złego.

„Sprzedaż kończy się w miejscu w którym wartość którą tworzysz nie pozostawia klientowi wyboru”.

Zaczęłam się zastanawiać jaką ja wartość tworzę a jaką chciałabym tworzyć, czy oby na pewno tworzę jakąś wartość czy tylko tak mi się wydaje, że ją tworzę. Trudne pytania. Czy zależy mi na tym, żeby być statkiem, który przybija do portu w nadziei, że klienci do niego wsiądą, czy wolę być latarnią do której przypływają statki klientów.

Według badań najsilniejsze jest w nas to co zakorzenione, to co mocno wyryte. Zastanawialiście się co się wyryło w sercach i umysłach Właścicieli, którzy mniej entuzjastycznie reagują na naszą profesję. Z ich reakcji wynika że raczej nie profesjonalizm. Raczej nie wartościowy produkt, nie do końca też uczciwość, raczej nie odpowiedzialność i wiedza. Coś tu nie zagrało, zrozumcie mnie dobrze nie obwiniam tutaj nikogo, sama też jestem w tym zawodzie od 8 lat. Moje błędy też mają tu znaczenie, jednak staram się wyciągnąć z nich jakieś wnioski i obrać dla siebie odpowiedni kurs.

Bo dla mnie kluczową cechą dobrego agenta jest pro aktywność, wiemy już że wrzucenie ogłoszenia na portale to zdecydowanie za mało, prawie każdy już robi dobre zdjęcia (a przynajmniej idzie to w tym kierunku) i przywraca właściwe i zrozumiałe dla wszystkich funkcje pomieszczeń posługując się tzw. home stagingiem, więc ja muszę być płodna w nowe pomysły, muszę umieć je znajdować wciąż się rozwijając i biorąc pełną odpowiedzialność za to czego się podjęłam. Nieprzecenioną wartością w ludziach których zatrudniam lub chce zatrudnić jest też myślenie w kategoriach potrzeb innych, nastawienie na wysoką jakość pracy oraz lojalność wobec klienta, współpracowników i samego biura. Taką mam wizję tych którzy będą spełnieni w tym zawodzie.

Jakiś czas temu uwierzyłam w to że każdy z nas ma konkretne zadanie do wykonania, choć osobiście uważam że wcale nie jedno a wiele.

Jednym z moich zadań, które wyznaczyłam sobie jest budowanie nowej marki pośrednika, takiej z ładną twarzą i wysportowaną sylwetką.
Marzy mi się marka premium, czyli marka silna dzięki swojej reputacji, która pozwala budować u ludzi autorytet, konkurować atrakcyjnym wnętrzem oraz budować zaufanie i silne relacje z ludźmi. Przyłączycie się.

Walcz o swoje życie

Życie to walka o terytorium, jeśli przestaniesz walczyć o to co ważne, o to czego naprawdę pragniesz, wciśnie się to czego nie chcesz” - to słowa Lesa Browna*, które mocno uświadomiły mi jak ważne jest to co robię i to czego jeszcze nie robię a powinnam.

MAMY SIŁĘ ABY SIĘ WYBIĆ

Sprzedawanie to nic innego jak rozwiązywanie czyichś problemów – myśl prosta i każdemu znana.
Jednak przyjrzyjmy się temu raz jeszcze. Co robisz, kiedy boli cię ząb? W pośpiechu szukasz jakiegoś stomatologa, który rozwiąże twój problem.

Kiedy na twojej głowie włos nie układa się tak jak powinien biegniesz do ulubionego salonu, gdzie sprzedażą swojej usługi zajmuje się fryzjer. Korepetytor również sprzedaje, bo to on rozwiązuje twój problem, kiedy myślisz o rozwoju swojego biznesu poprzez obsługę obcokrajowców.

Więc do licha pytam dlaczego wciąż kiedy mowa jest o pośrednictwie wszystkim dookoła (nierzadko również samym zainteresowanym czyli agentom) wydaje się że mają do czynienia nie z profesjonalną sprzedażą swojej usługi (pośrednictwa) a z mało lubianą akwizycją.

Spójrz na siebie jak na kogoś kto faktycznie potrafi rozwiązać czyjś problem, a nie jedynie MUSI wykonać kolejny telefon żeby pozyskać nieruchomość do bazy. Osobiście już od dawna nie kolekcjonuję mieszkań, wole zająć się sprzedawaniem.

Potrzebni klienci od zaraz

Może podobnie jak wielu z nas zastanawiasz się co zrobić, aby być bardziej skutecznym, efektywnym, mieć więcej klientów i lepsze wyniki sprzedażowe.

Może się zdziwisz ale odpowiedź jest banalna.

• MUSISZ uwierzyć w to, że faktycznie twoja usługa ma pomóc klientowi w rozwiązaniu jego problemu. To po pierwsze.
• A po drugie - szukaj takich klientów, których problem POTRAFISZ rozwiązać.
  
  
• Jest jeszcze trzeci złoty środek, którym kieruję się od dawna – zaprzestań kierowania swojej oferty do każdego. Mniejsza ale konkretna grupa docelowa jest pewniejsza. Jeśli dobrze znasz się na gruntach, przestań obsługiwać właścicieli małych mieszkań, szukaj swoich klientów wśród sprzedających grunty. Bądź ekspertem w swojej dziedzinie.
  
  Według mnie sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy mają wizję i wiedzą dokąd zmierzają. Świat uwielbia ludzi, którzy WIEDZĄ CZEGO CHCĄ. Bądź tym, który zna swój talent i drogę. POWODZENIA!

*Les Brown – światowy mówca motywacyjny, autor książek i trener wystąpień publicznych.